Markkinat edellä menestykseen

Markkinointia suunnitellessa törmää usein kysymykseen: “Miten tuotettani olisi tehokkainta myydä Internetissä?”

Kysymyksen asettelusta on helppo päätellä, että kysyjä on lähdössä markkinoille tuote edellä, tarkoituksenaan löytää asiakkaat, jotka ovat kiinnostuneita hänen tuotteestaan. Tällainen tuotelähtöinen lähestymistapa markkinointiin voi olla kohtalokas virhe.

Tämä blogimerkintä aloittaa artikkelisarjan, jonka aikana haluan selvittää

• mistä tuotteen arvo muodostuu
• miten asiakas saadaan kiinnostumaan tuotteesta
• miten tuote voi olla ratkaisu asiakkaan ongelmaan
• mitkä ovat tuotelähtöisen markkinoinnin ongelmakohtia.

Markkinoimalla lisää arvoa asiakkalle

Voiko markkinointi itsessään tuottaa arvoa asiakkaalle? Eikö tuotteen arvo määräydy vain tuotteen ominaisuuksien perusteella?

Itse asiassa yhtä lailla kuin koko liiketoiminnan, myös markkinoinnin tärkein tehtävä on luoda arvoa asiakkaalle. Mitä enemmän asiakkaat arvostavat markkinoille tuotua tuotetta ja sen tuojaa, sitä enemmän he ovat valmiita maksamaan tuotteesta.

Mistä arvostus syntyy?

Mitkä tekijät sitten vaikuttavat tuotteen arvostukseen? Perinteisesti puhutaan neljästä markkinoinnin kilpailukeinosta, jotka ovat

• hinta (price)
• promootio (promotion)
• tuote (product) ja
• jakelu (place).

Näiden perinteisten kilpailukeinojen lisäksi listaa on laajennettu vastaamaan palveluiden markkinoinnin tarpeita. Mukaan on tuotu lisäksi ihmiset (people), prosessit (process) ja fyysinen ympäristö (physical evidence).

Kaikki kilpailukeinot liittyvät liiketoiminnan takana olevan hyödyn (arvon) maksimoimiseen ja esille tuomiseen:

• hinta kertoo suoraan hyödykkeen rahallisen arvon ja antaa osviittaa tuotteen laadun arvioimisessa
• promootiolla pyritään maalaamaan asiakkaalle kuva siitä, mitä hän saa otettuaan tarjotun hyödyn käyttöönsä
• tuote on hyöty paketoituna mahdollisimman helpoksi ostettavaan ja houkuttelevan näköiseen pakettiin
• kun jakelu on kunnossa, asiakkaan on helppo ottaa hyödyke käyttöön

Markkinoille tuodun tuotteen arvo siis itse asiassa muodostuu kaikista kilpailukeinoista yhdessä - ei vain tuotteen ominaisuuksista.

Arvo asiakkaan näkökulmasta

Arvon määrittymiseen asiakkaan mielessä vaikuttavat mm. seuraavat seikat:

• Kuinka helposti saan tuotteen käsiini?
• Miten nopeasti ymmärrän tuotteen käyttötarkoituksen ja osaan hyödyntää sen?
• Onko tuotteen käyttöympäristö viihtyisä?
• Ovatko tuotteen toimitukseen liittyvät ihmiset mukavia ja palvelualttiita?
• Kuinka helppo tuotetta on käyttää?

Kaikella markkinoinnilla pitäisi pystyä luomaan lisäarvoa asiakkaalle. Tämä on hyvä pitää mielessä esimerkiksi Internet-mainoskampanjaa suunnitellessa. Onko mainoksesi raivostuttava vilkkuva banneri viemässä tilaa asiakkaan selaimessa vai helpottaako se asiakasta löytämään tarvitsemansa hyödykkeen?

Hyvästäkään markkinoinnista ei kuitenkaan ole hyötyä, jos asiakas ei kiinnostu tuotteesta. Artikkelisarjan seuraavassa osassa käsittelen tuotteen kiinnostavuutta asiakkaan näkökulmasta.

- Lauri Laine