Miten saan asiakkaat kiinnostumaan tuotteestani?
2. joulukuuta 2007Sarjan edellisessä artikkelissa käsittelin markkinoinnin kilpailukeinoja ja pohdin, mistä tuotteen tai palvelun arvostus syntyy. Tällä kertaa tarkoituksena on selvittää, miten asiakas saadaan kiinnostumaan tuotteesta.
Kiinnostavuus asiakkaan näkökulmasta
Kasvissyöjä ei todennäköisesti kiinnostu lenkkimakkarasta, vaikka se olisi kuinka herkullisen näköisessä pakkauksessa tahansa ja TV-mainoksessa kuvattaisiin makkaran syömistä leirinuotiolla unohtumattomaksi elämykseksi.
Markkinoinnissa ei voi olla ottamatta huomioon asiakasta. Itse asiassa asiakas on kaikki kaikessa markkinointia suunnitellessa.
- Arvostaako asiakas tuotteen tai palvelun laatua?
- Mikä itse asiassa on asiakkaan mielestä laadukasta?
- Kuinka paljon arvoa asiakas antaa kokemukselle, jonka tuotteen tai palvelun käyttäminen tuottaa?
- Vastaako tuote ylipäänsä asiakkaan arvomaailmaa?
Markkinoinnin kilpailukeinoja hyödyntämällä saadaan tuotteelle lisää arvoa ja kiinnostavuutta, mutta kenen näkökulmasta? Kaikki kilpailukeinot ovat suhteellisia ja niiden oikea käyttö vaihtelee asiakkaasta toiseen. Kiinnostuksen syntymiseen asiakkaan mielessä vaikuttavat mm. asiakkaan
- tarpeet ja halut
- arvomaailma
- elämäntilanne
- tunnetilat ja
- taloudellinen tilanne.
Tärkeimpänä näistä kiinnostuksen syntymiseen vaikuttavat asiakkaan tarpeet ja halut, joiden merkitys korostuu, kun tavoitteena on tehokas Internet-markkinointi.
Internet on ainutlaatuinen markkinointiväylä. Yksi sen merkittävimmistä luonteenpiirteistä markkinoinnin kannalta on, että ihmiset eivät mene Internetiin ostamaan jotakin tuotetta, vaan he menevät sinne etsimään ratkaisua ongelmaan.
Millainen on kiinnostava tuote?
Hakukoneella ratkaisua etsivä ihminen ei ole kiinnostunut tuotteesi ominaisuuksista ja palvelusi osakokonaisuuksista, häntä kiinnostaa yksinomaan, miten sinä pystyt ratkaisemaan hänen ongelmansa. Tämä on Internet-markkinoilla tehokkain kiinnostuksen synnyttäjä.
Tuote on asiakkaan kannalta kiinnostava, kun se
- tyydyttää hänen tarpeensa (ratkaisee ongelman)
- vastaa edustamiltaan arvoilta hänen arvomaailmaansa
- tulee vastaan juuri oikeassa elämäntilanteessa
- vetoaa hänen tunteisiinsa ja
- on hinnaltaan juuri sopiva suhteessa hänen taloudelliseen tilanteeseensa.
On tärkeää huomata, että kiinnostuksen synnyttämisessä lähtökohtana ei ole itse tuote, vaan asiakas, jolla on selkeästi määriteltävissä oleva ongelma.
Artikkelisarjan seuraavassa osassa osoitan, miten markkinointia voidaan käyttää ratkaisuna asiakkaan ongelmaan.
- Lauri Laine
Jarkko Laine kirjoittaa:
2. joulukuuta 2007 kello 22.54Aika hyvä yhteensattuma, että luin tänä aamuna samasta aiheesta juuri toisenkin mielenkiintoisen kirjoituksen: Naomi Durnford kirjoittaa blogissaan siitä, kuinka jokaisella pitää olla joku uniikki myyntiperuste (tai miten sen sitten suomentaakin - Unique Selling Point englanniksi).
http://ittybiz.com/marketing-school-day-one-what-is-a-usp-and-why-should-i-care/
Tai oikeastaan se on jatkoa tähän sinun kirjoitukseesi. Ensin pitää selvittää, mitä tuotetta asiakas tarvitsee, tai mikä tarve on se, johon haluat vastata. Mutta se ei vielä riitä, koska voi olla että hienolla markkinoinnillasi johdat asiakkaan kyllä uskomaan, että tarjoamasi tuote tai palvelu on hänelle juuri oikea, mutta sitten hän huomaa, että kilpailijalla on samanlainen tuote, mutta halvemmalla - tai mukavammassa pakkauksessa.
Sen vuoksi Naomi sanoo, että pitää löytää se oma yksilöllinen myyntikeino, joka erottaa sinut massasta. Esimerkiksi se, että olet kilpikonna, erottaa sinut kevyesti muista taiteilijoista. Ja vastaavasti Naomin erottaa muista markkinoijista hänen avoin ja ronskikin kielenkäyttönsä.
Lauri Laine kirjoittaa:
3. joulukuuta 2007 kello 11.10Kiitos, Jarkko, mielenkiintoisesta linkistä!
Tuo uniikki myyntiperuste on oiva ratkaisu kilpailijoista erottautumiseen. Uskoisin, että se on varsinkin Internetissä aika toimiva juttu, kun netissä on niin helppo vertailla eri tuotteita/hintoja keskenään.
Jos asiakkaan tarpeet ja halut pystyy tyydyttämään moni eri tarjoaja, on seuraava ostoperuste asiakkaan arvomaailma. Uniikki myyntiperuste iskeekin juuri tähän.