Markkinointi ratkaisuna asiakkaan ongelmaan

Edellisellä kerralla selvitin tuotteen kiinnostavuutta asiakkaan näkökulmasta. Mielenkiinto herää, kun tuote ratkaisee asiakkaan ongelman. Kiinnostava tuote on kuitenkin vain yksi osa ongelman ratkaisua.

Sarjan ensimmäisessä osassa puhuin kilpailukeinoista. Samalla tavalla kuin kilpailukeinoja voidaan hyödyntää arvon tuottamiseen asiakkaalle, niitä voidaan käyttää apuna asiakkaan ongelman ratkaisemisessa.

Kilpailukeinot ongelmanratkaisussa

Markkinointi on tehokasta, kun se on kohdistettu tietylle tiukasti rajatulle ihmisryhmälle, jonka jäsenillä on

• samat tarpeet ja halut
• samat arvot ja
• samanlainen elämäntilanne.

Tällöin pystytään selkeästi määrittelemään ongelma, johon nämä ihmiset etsivät ratkaisua ja voidaan virittää kaikki markkinoinnin kilpailukeinot vastaamaan tähän ongelmaan.

Otetaan esimerkki.

Valitaan kohderyhmäksi “menestyneet liikemiehet, jotka etsivät riittävän arvokasta ja käytännöllistä liikelahjaa vietäväksi liikekumppanille toiselle puolelle maapalloa”.

Esimerkkitapauksessa kilpailukeinoja voitaisiin käyttää ratkaisuna ongelmaan seuraavasti:

• Määritellään tuotteelle korkea hinta, jotta tuote tuntuisi mahdollisimman arvokkaalta lahjan vastaanottajasta.
• Paketoidaan tuote mahdollisimman arvokkaan näköiseen pakettiin ja koristellaan itse tuotekin arvokkaasti.
• Minimoidaan jakelukanavat siten, että tuotetta on mahdollisimman vaikea saada käsiinsä. Tämä lisää lahjan arvon tunnetta, koska kaikki mikä on harvinaista ja vaikeasti tavoitettavaa, on arvokasta.

Esimerkkitapauksessamme tuote voisi olla vaikkapa aivan tavallinen muistitikku, johon saisi kirjailtua kultaisin kirjaimin lahjan vastaanottavan yrityksen nimen ja jonka kiinnitysnauha olisi silkkiä.

Arvokkainta ei olisi kultaiset kirjaimet ja silkkinauha, vaan se seikka, että tuote yhdistettynä oikeanlaiseen markkinointiin ratkaisee liikemiehen kiperän ongelman!

Ensi kerralla kerään sarjan ajatukset kasaan ja varoitan tuotelähtöisen markkinoinnin sudenkuopista. Sitä ennen heitän kuitenkin ilmaan haasteen: Mieti, miten sinä voisit hyödyntää kilpailukeinoja oman asiakkaasi ongelman ratkaisussa?

- Lauri Laine