Tuotelähtöisen markkinoinnin sudenkuopat

Tämä “Markkinat edellä menestykseen“-artikkelisarjan viimeinen osa kokoaa yhteen edellisten artikkeleiden ajatukset ja selvittää tuotelähtöisen markkinoinnin ongelmakohtia. Miksi markkinoille ei pitäisi koskaan mennä tuote, vaan aina markkinat edellä?

Miksi ei markkinoille tuote edellä?

Kun puhun “tuote edellä” -ajattelusta, tarkoitan tuotteen viemistä markkinoille tekemättä markkinatutkimusta ollenkaan tai sen tekemistä vasta tuotteen valitsemisen jälkeen.

Kummassakin tilanteessa on se ongelma, että tuote on lyöty lukkoon, ennen kuin tiedetään

• kuka tai ketkä ovat siitä kiinnostuneita
• mihin asiakkaan todelliseen ongelmaan tuote on ratkaisu ja
  
• minkälaista kilpailua kyseisen tuotteen markkinoilla jo on.

Vastaukset näihin kysymyksiin määrittävät, kannattaako tuotetta ollenkaan lähteä viemään markkinoille tai miten se kannattaa viedä sinne.Tässä seitsemän syytä, miksi markkinoille ei tulisi mennä tuote edellä:

1. Tuote on vain yksi markkinoinnin kilapilukeinoista ja osa liiketoimintaa, ei koskaan liiketoiminnan ydin. Sitä on käytettävä markkinoinnin tukena, kuten muitakin kilpailukeinoja.
2. Laadukaskaan tuote ei mene kaupaksi väärille ihmisille. Tuotteelle on oltava ostajat markkinoilla.
3. Tuotetta on lähes mahdotonta myydä, jos ei tiedetä mihin asiakkaan tarpeeseen tai haluun se vastaa.
4. Markkinoilla saattaa olla jo kova kilpailu, jolloin tuotteen vieminen markkinoille on hankalaa ja hyvän katteen saaminen tuotteesta voi olla lähes mahdotonta.
5. Tuote on yleensä vaikeampi sovittaa asiakkaiden tarpeisiin, kuin valita tuote asiakkaiden tarpeiden mukaan.
6. Tuotteen hyödyt on vaikeaa kertoa asiakkaalle, jos sitä ei ole alunperin valittu hyötynäkökulmasta.
7. Tuotteen hinnan määrittäminen on vaikeaa, jos ei ymmärretä tuotteen todellista arvoa asiakkaalle.

Tuotteen valitseminen ennen markkinatutkimuksen tekemistä voi olla todella kohtalokasta. Muista siis tehdä markkinatutkimusta, ennen kuin valitset tuotteen, jota aiot myydä markkinoilla.

Etenkin Internetissä markkinatutkimuksen merkitys korostuu, kun kilpaillaan korkeimmista hakutuloksista hakukoneissa. On hyvä muistaa myös se fakta, että ihmiset ovat Internetissä etsimässä ratkaisuja, ei tuotteita.

- Lauri Laine